Tanto o mercado, quanto as vendas B2B são definidos pelo seu cliente. Ao invés de ser uma relação entre empresas e consumidor final, trata-se de negócios realizados entre empresas, especificamente entre os tomadores de decisão. Por isso não é uma surpresa que esse mercado possua mais sutilezas e até mesmo técnicas de vendas diferenciadas.
Nessa esteira de particularidades, as vendas B2B podem apresentar vantagens, mas também elementos que trazem ainda mais dificuldade na conversão de clientes. Por exemplo, nesse mercado, os “consumidores”, por se dizer, são mais qualificados, pois geralmente já sabem que precisam.
Isso pode ser tanto um pró quanto um contra nas vendas B2B. Por um lado, não é necessário investir tanto em qualificação de lead; por outro, é necessário usar de técnicas de persuasão avançadas para convencer tal cliente. É preciso gastar tempo e energia num estudo profundo acerca de quem é o consumidor de uma empresa que trabalha no B2B.
Confira a seguir em detalhes o conceito de vendas B2B como também os prós e os contras desse mercado. Veja também o que é necessário para aproveitar o máximo das oportunidades B2B, conheça todos os passos para realizar as melhores vendas B2B e como agir no pós-venda!
Quais são as vantagens das vendas B2B?
A recorrência na receita da empresa pode ser elencada como a primeira vantagem das vendas B2B. Nesse tipo de mercado, é comum ter os mesmos clientes, que compram na mesma época e com valores sempre similares. Isso traz rentabilidade e um grau confortável de segurança para a empresa. É possível prever vendas e lucro dessa forma.
A estabilidade também decorre da segunda vantagem, que são os clientes fixos. Obviamente, a captação de novos leads deve ser constante, mas com clientes fixos, a necessidade por investimentos massivos em marketing diminui. Ademais, não é necessário voltar para a primeira etapa do funil de vendas toda vez.
Por fim, devido à natureza mais complexa das vendas B2B, a terceira vantagem é inegável. Por venda, a quantidade de produtos demandados é sempre maior, o que faz com que a rentabilidade das empresas especializadas em B2B seja mais alta.
Quais as desvantagens e desafios para superar com vendas B2B?
Por óbvio, esse tipo de mercado também coexiste com suas desvantagens. A primeira delas é a competição. É normal que as empresas, as quais são possíveis clientes, já tenham os seus fornecedores de confiança, o que torna a penetração no mercado em uma jornada mais difícil.
Já a segunda desvantagem diz respeito ao tempo de negociação. Com os clientes do B2C, as vendas são rápidas e dinâmicas, mas no B2B esse processo é mais inchado, lento e burocrático.
É preciso ter uma equipe de vendas experiente para gerenciar o tempo e não perder o timing da negociação.
Por fim, a última desvantagem é uma consequência da competitividade do mercado. Uma empresa não fala simplesmente de seus problemas, portanto deve-se assumir que o cliente, além de exigente, é reservado.
Mas é possível contornar esses segredos com um nível elevado de conhecimento sobre o mercado, experiência dos clientes anteriores e muita atenção aos feedbacks dados por eles.
Assim como em qualquer área da vida, e principalmente da área profissional, as vendas B2B sempre apresentarão seus prós e contras. O importante é definir o perfil de sua empresa e trabalhar em estratégias para adaptá-la à realidade das negociações no universo business to business.
Como superar os desafios das vendas B2B?
Para superar os desafios das vendas B2B, você deve considerar a possibilidade de adquirir ferramentas para otimizar o seu trabalho de vendas. Para isso, nós recomendamos que você conheça a plataforma CNPJ.Biz que, além de fornecer material gratuito para vendas, a plataforma disponibiliza também o manuseio do banco de dados com todas as empresas cadastradas na Receita Federal.
Assim, você consegue filtrar as empresas por região, segmento ou CNAE para conseguir o contato de potenciais clientes para o seu negócio. Com essa plataforma, o seu time de vendas tem acesso a uma lista rica de vendas para fechar negócios e aumentar os resultados da sua empresa. Além disso, você consegue exportar a sua lista personalizada para uma planilha e organizar com muito mais facilidade os contatos com os clientes.
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